Cómo calcular la probabilidad en proyección de ventas
Escrito por Ellis Davidson ; última actualización: February 01, 2018
Las previsiones de ventas están sujetas a errores cuando estás determinando tanto la posibilidad de hacer una venta como el tamaño previsto de la venta. La exactitud de proyección de ventas se puede aumentar mediante la incorporación de las estimaciones de probabilidad en las próximas proyecciones, pero posteriormente debes revisar las probabilidades utilizadas miediendo las ventas anteriores para refinar los cálculos futuros.
Determina la probabilidad de que un cliente potencial se moverá hacia adelante para hacer una compra. Utiliza los datos anteriores, cuando estén disponibles. Por ejemplo, supongamos que una fuerza de ventas ha encontrado 20 compradores calificados y se ha iniciado el proceso de venta, lo que coloca a estos prospectos al inicio de la tubería. El gerente de ventas calcula que uno de cada 10 prospectos finalmente procede a realizar una compra. Esta es una probabilidad de 10 por ciento, o 0,1.
Calcula el tamaño de una venta probable para cualquier prospecto que realiza una compra. Por ejemplo, supongamos que una empresa profesional ofrece tres servicios a un precio de US$1.000, US$5.000 y US$20.000, respectivamente. Con base en los resultados anteriores o en las estimaciones del gerente de ventas, proyectas que el 70 por ciento de los compradores por primera vez escogerán la opción más barata, el 20 por ciento va a elegir la opción media y el 10 por ciento va a elegir la opción más cara. Esto da lugar a un cálculo probabilístico de (0,7 veces US$1.000) más (0,2 veces US$5.000) más (0,1 veces US$20.000), o US$700 más US$1.000 más US$2.000, concluyendo que la venta probablemente tendrá un valor de US$3.700.
Calcula el valor de cada cliente potencial en el valor de venta y el número de clientes potenciales necesarios para un objetivo de ventas en particular. En el ejemplo, la venta se estima en un valor de US$3.700; supón que la probabilidad de que cada prospecto haga una compra es del 10 por ciento. Cada prospecto vale (0,1 veces US$3.700), o US$370 en ventas. En este escenario, si una empresa desea hacer US$50.000 en ventas en un período determinado, el número de clientes potenciales que necesitan es de US$50.000 dividido por US$370, lo que da aproximadamente 136 prospectos. Es posible que cada uno de los tres primeros prospectos podría comprar un paquete de US$20.000, permitiendo a tu equipo de ventas cumplir con la cuota, pero las estimaciones de probabilidad indican la necesidad de 136 prospectos para cumplir el objetivo.
Revisa las estimaciones de probabilidad en el tiempo con los datos reales de las ventas pasadas. El aumento tanto en el número de ventas realizadas a los prospectos o en el valor de la venta en cada comprador aumenta el valor de cada prospecto. Por ejemplo, supongamos que, después de seis meses, un experimentado equipo de ventas aumenta la respuesta del prospecto al 18 por ciento y mueve un 10 por ciento más de compradores de la opción más barata para el paquete de mitad de precio. En este escenario, los cálculos para la estimación de ventas cambia. El valor revisado probable de la venta se convierte en (0,6 veces US$1.000) más (0,3 veces US$5.000) más (0,1 veces US$20.000), o US$600 más US$1.500 más US$2.000, lo que es igual a US$4.100. La probabilidad revisada de compra, 0,18 multiplicada por US$4.100 es igual a US$738 en ventas. En este ejemplo, con probabilidades revisadas, el valor de cada prospecto casi se ha duplicado, por eso la empresa puede reducir el número de prospectos necesarios; alternativamente, es probable que duplique sus proyecciones de ventas.
