Condicionamiento operante frente al condicionamiento clásico en publicidad

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Brand X Pictures/Brand X Pictures/Getty Images

El condicionamiento clásico y el operante son reacciones psicológicas explotadas por los publicistas para convencer al público de comprar sus productos. En el condicionamiento clásico, los consumidores responden a un estímulo de una manera particular, inconsciente. Por ejemplo, se te abre el apetito al ver una foto con comida deliciosa. En el condicionamiento operante, los anunciantes tratan de cambiar el comportamiento de los consumidores por el uso de recompensas o castigos. Por ejemplo, estimulan a los consumidores devolviéndoles dinero después de comprar un producto en particular.

Condicionamiento clásico

En el condicionamiento clásico, el anunciante trata de lograr que los consumidores asocien sus productos con un sentimiento particular o una respuesta, con la esperanza de que el consumidor compre el producto. Por ejemplo, un anuncio de un restaurante de comida rápida por lo general hará que la comida se vea deliciosa para que los consumidores tengan hambre cuando vean el anuncio y quieran ir a comprarlo. Otro ejemplo de condicionamiento clásico se produce en los anuncios donde se ve gente pasar un buen rato con un producto. Los consumidores pueden asociar buenos sentimientos y divertirse con el producto. Esto los hace más propensos a consumir aquello.

El uso de la música

La publicidad que utiliza música está aprovechando el condicionamiento clásico. La música que es feliz y repetitiva ayuda a los consumidores a sentirse alegres cada vez que la escuchan. Los consumidores asocian los sentimientos de felicidad con el producto y pueden ser más propensos a comprarlo. La piezas breves de música, conocidas como jingles tienen la característica de recordarse constantemente, como la rima y la melodía que puede basarse en canciones populares y también puede actuar como una forma de condicionamiento clásico. Cada vez que el consumidor recuerda la melodía, inconscientemente asocia el producto. Esto puede hacer que el consumidor sea más propenso a consumir aquello.

Refuerzo positivo

Este es un tipo de condicionamiento operante en que a los consumidores se les recompensa por la compra de un producto o servicio. La recompensa actúa para reforzar el comportamiento, haciendo que el consumidor aumente sus posibilidades de compra. Por ejemplo, los cupones son una forma de condicionamiento operante. Los consumidores los utilizan para comprar un producto por dinero y luego continúan comprando el producto, incluso cuando los cupones ya no están disponibles, porque ya se han condicionado a comprar el producto. Las ofertas gratuitas son otra forma de condicionamiento operante. Una estrategia es ofrecer a los consumidores una muestra gratuita, después un cupón con un descuento grande, más adelante se les ofrece un cupón para un descuento menor. Al final de esto, el consumidor puede estar tan acostumbrado a utilizar el producto que lo seguirá comprando al precio. Ofertas como "Compra 10 y recibe uno gratis" son otra forma de condicionamiento operante.

Refuerzo negativo

Este tipo de condicionamiento operante se puede utilizar para hacer que los consumidores dejen de hacer algo. Por ejemplo, las compañías eléctricas pueden cobrar más por la electricidad utilizada durante las horas pico. Esta es una manera de hacer que la gente utilice menos electricidad durante las horas pico. Los vendedores que llaman a horas inconvenientes o utilizan la presión para convencerlos de comprar un producto o servicio también están usando el condicionamiento negativo. La idea es que compres el producto con el fin de que te dejen de molestar. Otra forma de condicionamiento negativo es cuando se amenaza de anular la garantía si el consumidor no utiliza productos de la empresa que sirvan para la reparación y mantenimiento. Por ejemplo, la pérdida de la garantía de una impresora si no utiliza cartuchos de marca del fabricante de tinta.