Cómo vender un préstamo personal

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Los préstamos personales son préstamos sin garantía, tradicionalmente pequeñas que son cerrados. El tipo más común de préstamo personal es la tarjeta de crédito. Sin embargo, los bancos más pequeños ofrecen pequeños préstamos cerrados (los que tienen una fecha de caducidad y un pago mensual estándar). Para los oficiales de crédito, estos son a menudo los productos más fáciles de vender a un prestatario potencial. No hay demasiado riesgo a cada lado de la mesa, pero los oficiales de crédito deben ser capaces de cerrar efectivamente el trato.

Confirmar la elegibilidad del cliente. No quieres perder su o tu tiempo con una oferta para que el cliente no pueda calificar. Calcula la proporción de deuda-ingreso (DIR) dividiendo la suma de todas las cuentas de crédito notificables mensuales de sus ingresos brutos mensuales. Un buen DIR está por debajo de 40%. Mira el informe de crédito y puntuación, y asegúrate de que cumple con las normas de préstamo de tu empresa.

Escucha con atención. El cliente te dirá exactamente por qué está solicitando un préstamo personal. El primer error de corredores aficionados y oficiales de crédito es tratar de vender los productos de crédito producidos en serie para todos los consumidores. En su lugar, trata de diseñar un paquete de préstamos personales a los deseos del cliente.

Presenta opciones. No asumas que el cliente va a querer un préstamo personal específico. Presenta diferentes montos de préstamos con diferentes pagos correspondientes y diferentes tipos de préstamos (cerrado, revolvente). Explica con todo detalle las diferencias inherentes a cada programa.

Pregunta cuál de los productos mejor se adapta a sus necesidades. Pide un compromiso. Esto es cuando el arte de vender entrará en juego. Describe las características de tu servicio y tu empresa, no solo las características del préstamo. Muchos clientes responderán a un servicio personalizado a través de programas competitivos.

Responde a las objeciones con cortesía y empatía. Quieres demostrar que entiendes sus dudas y que vas a trabajar para superar ciertos obstáculos, como las tasas y tarifas. Habla con tu gerente o con una sentada con todas las partes para resolver cualquier obsesiones.

Establece un cierre una vez que hayas aceptado los términos. Antes del cierre, llama o siéntate con el cliente y vuelve a revisar todos los términos finales del préstamo. Esto hará un cierre suave y ayudará a consolidar la confianza en ti como oficial de préstamo.