¿Qué es la venta empresarial?
Escrito por David Ingram ; última actualización: February 01, 2018
Las ventas son la faceta de los negocios interesados en la búsqueda de clientes potenciales en el mercado, informar a estos últimos acerca de las ofertas de productos y servicios y facilitar las transacciones de ventas. La venta empresarial se ocupa específicamente de las ventas de gran volumen o de alto costo a los clientes empresariales, a menudo a través de relaciones contractuales a largo plazo. Comprender la venta de la empresa puede abrir un mundo de oportunidades rentables para tu negocio.
Venta transaccional vs empresarial
Para entender completamente a la venta empresarial, es necesario comprender su polo opuesto, la venta transaccional. La venta transaccional se refiere a la venta de productos y servicios individuales o pequeños paquetes. Los modelos de ventas transaccionales sirven a un gran número de clientes con relativamente pequeñas transacciones individuales. El marketing y promoción de ventas manejan un volumen en la unidad en los modelos de venta transaccional.
La venta empresarial, por el contrario, implica un enfoque altamente personalizado de colaboración para la venta de productos o servicios a las empresas. Las ventas de la empresa se basan en el arte de vender personal para producir un número relativamente pequeño de transacciones de alto ingreso.
Prosprección
La prospección juega un papel importante en el éxito de ventas de la empresa. Mientras que los vendedores de transacciones a menudo se dirigen a los usuarios finales de sus productos, los vendedores de la empresa se dirigen a los gerentes de compras, directores financieros y dueños de negocios, que en general están muy ocupados y pueden ser difíciles de alcanzar. Los vendedores para empresas aprenden a trabajar su camino a través de las capas administrativas de una organización para ponerse en contacto con una persona que tenga el deseo, los fondos y la autoridad para tomar una decisión de compra de la organización.
Colaboración
La mayoría de las transacciones de ventas empresariales implican enfoques altamente consultivos y de colaboración. Los vendedores para empresas conocen a sus clientes por dentro y por fuera, realizando una amplia investigación, a menudo en las instalaciones de sus clientes, antes de la personalización de un producto o servicio para sus clientes.
Para destacar el aspecto colaborativo de ventas de la empresa, considera la industria de hardware de red informática. Un vendedor de transacciones en esta industria puede vender a individuos routers, cables y otros equipos a los compradores individuales. Un vendedor de la empresa en esta industria probablemente pase unos días en el lugar en los edificios de oficinas de nueva construcción, implementando un diseño personalizado para la infraestructura del edificio y cobrando un precio global para el servicio en lugar de cobrar por cada componente instalado.
Plazo
Los plazos para todos los aspectos del proceso de venta son más duran más tiempo en las ventas a empresas. El proceso de compra y toma de decisiones para los compradores es más estirado, ya que los compradores toman su tiempo y múltiples opciones de investigación antes de gastar grandes sumas de dinero de sus empresas. Los plazos de entrega de los productos de la empresa enfocados pueden ser más largos, ya que pueden tener que ser construidos desde cero de acuerdo a las especificaciones de los productos personalizados. La relación entre compradores y vendedores puede ser mayor para las ventas empresariales también, ya que los vendedores conocen las necesidades de los compradores y son capaces de servir de manera más eficaz que sus competidores en el futuro.
